Технологии продаж

Укажите технологии продаж, относящиеся по классификации «роль продавца» к признаку «значимая роль продавца»:

Выберите один или несколько ответов:

через торговых представителей

сетевого маркетинга

традиционная оптовая

онлайновая (интернет-технология)

вендинг (через атоматы)

розничная (самообслуживание)

мелкооптовая (cash&carry)

розничная (по образцам)

Установите соответствие между типом покупателя и его характеристикой:

Варианты:

Контролер

Инициатор

Аналитик

Добряк

Варианты ответов:

формалист, честолюбив, любит говорить только по делу, дотошно оценивает полезность товара

не формалист, эмоционален, безволен, согласен, чтобы его вели

волевой, творческий, открытый, стремится доминировать в процессе коммуникации

доводит дело до конца, любит подробности и логичные доказательства

Установите соответствие между группой покупателей и их особенностью восприятия действительности:

Варианты:

аудиалы

кинестетики

визуалисты

Варианты ответов:

воспринимающие преимущественно через слуховой канал

воспринимающие преимущественно через зрительный канал

воспринимающие преимущественно через ощущения

Выбрать, какие слова нужно употреблять при визуальном канале восприятия:

Выберите один или несколько ответов:

ощущение

ритм

наблюдение

размер

шум

форма

контакт

Определить, какому типу покупателей (визуалист, аудиал, кинестетик) принадлежит каждое высказывание, поставив в соответствие высказыванию тип покупателя:

Варианты:

Мне кажется, что это кресло не совсем удобно. Оно какое-то громоздкое, в нем просто тонешь.

Как этот пылесос громко гудит!

Как на мне выглядят эти туфли? Не кажутся слишком большими?

Нет, все-таки у этого телевизора изображение не такое яркое, как у "Sony" моего соседа.

Варианты ответов:

визуалист

кинестетик

аудиал

Холодными» называются телефонные звонки с целью:

Выберите один ответ:

поздравить покупателя с каким-либо событием

получить дополнительную информацию от потенциального покупателя

назначить встречу или представить свою организацию

напомнить о себе для поддержания отношений

Установите соответствие между возражениями клиента на телефонное предложение торгового агента встретиться и правильными ответами на них:

Варианты:

Вы зря теряете свое время

Направьте мне Ваши рекламные материалы

Мы уже покупаем аналогичную продукцию у Ваших конкурентов

Это слишком дорого

Варианты ответов:

Некоторые из наших товаров, действительно дорогие. Но при личной встрече я подберу для Вас что-нибудь подходящее.

Это приятно, что Вы заботитесь обо мне, но Ваше время более ценно, чем мое. Можем ли мы встретиться на этой неделе?

Я бы рад это сделать, но проспекты содержат самую общую информацию. Для меня не составит труда все объяснить Вам при личной встрече.

Это очень известная фирма. Мы можем расширить возможности их продукции. Сможем ли мы встретиться в понедельник утром?

Определите, почему при назначении встречи с потенциальным покупателем рекомендуется назначать «нетрадиционное» время: 10-15, 16-40 и т. п.:

Выберите один ответ:

опоздание агента не будет слишком заметным

подобная оригинальность привлечет клиента

такое время указывает, что встреча будет длиться менее часа

о торговом агенте создается впечатление как о человеке, умеющем эффективно использовать свое время

Установить соответствие между исходным мнением клиента о товаре и решаемой задачей:

Варианты:

У клиента нет никакого мнения о товаре

У клиента негативное мнение о товаре

Клиент хорошо информирован о свойствах товара и желает купить его как можно быстрее

Клиент располагает информацией о товаре, но желание купить не возникло

Варианты ответов:

следует изменить негативное мнение на позитивное

превратить нейтральное отношение в положительное

необходимо сформировать положительное мнение о товаре

агент должен продать товар с максимальной пользой для себя, своей фирмы и покупателя

Укажите словесные/визуальные сигналы, посылаемыми потенциальными покупателями, которые свидетельствуют о готовности купить:

Выберите один или несколько ответов:

спокойное и довольное выражение лица клиента

покупатель престает поддерживать общение

нет положительного отклика на вопросы продавца

покупатель задает вопросы о пользователях данным товаром

положительный отзыв покупателя о предлагаемом товаре

интерес покупателя к устройству, применению, цене, доставке товара

Презентация должна: а) Ответ _____ ; б) вызвать интерес клиента; в) стимулировать желание воспользоваться товаром; г) обеспечить появление уверенности в необходимости покупки; д) побудить к совершению покупки.

Укажите словесные/визуальные сигналы, посылаемыми потенциальными покупателями, которые свидетельствуют о неопределенности завершения продажи:

Выберите один или несколько ответов:

покупатель задает вопросы о пользователях данным товаром

интерес покупателя к устройству, применению, цене, доставке товара

покупатель престает поддерживать общение

положительный отзыв покупателя о предлагаемом товаре

нет положительного отклика на вопросы продавца

спокойное и довольное выражение лица клиента

Наиболее часто используются четыре основных способа проведения презентации: а) Ответ _____ ; б) по плану (по формуле); в) с удовлетворением потребностей; г) с решением проблем.

Установите соответствие между особенностями метода завершения продаж и их названиями:

Варианты:

Товарного запаса

Коплиментарный

Выбора

Плюсов и минусов

Варианты ответов:

продавец составляет список аргументов "за" и "против" покупки, из которого следует, что преимущества совершения покупки перевешивают

предлагают выбрать одну из двух разновидностей товара, а не решать вопрос о самом его приобретении

рекомендуется для покупателей, считающих себя экспертами, самолюбивых или пребывающих в плохом настроении

на покупателя оказывают давление, побуждая его сделать покупку немедленно, и объясняют это высоким спросом при ограниченном предложении

Определить, почему торговому агенту не следует быстро отвечать на возражения клиента:

Выберите один ответ:

клиенты предпочитают общение с медлительными агентами

клиент может подумать, что на него оказывается давление

клиент не готов сразу воспринять ответ

__ – это убедительное устное или визуальное объяснение делового предложения.

НЕ относятся к протоколу ведения переговоров:

Выберите один или несколько ответов:

планирование переговоров

определение предмета переговоров

размещение гостей в зале заседаний

организация приема по окончании переговоров

Любая переговорная деятельность может быть разбита на три этапа: 1-й этап – Ответ _____ ; 2-й этап – ведение переговоров; 3-й этап – постпереговорный период.

Не относится к этапу первых контактов с партнерами (предпереговорам):

Выберите один ответ:

согласование организационных моментов

формулирование предложений по повестке дня

согласование отдельных положений будущего договора

установление рабочих отношений с предполагаемым партнером

При жестком подходе к переговорам используется тактический прием, называемый «салями». Он означает:

Выберите один ответ:

расстановку ложных акцентов в собственной позиции

постепенное требование одной уступки за другой

ультимативность требований

завышение первоначальных требований

К постпереговорному периоду не относится:

Выберите один ответ:

определение принципов ведения переговоров, которые можно и нужно использовать на других переговорах

анализ неожиданностей, возникших в ходе переговоров

анализ условий, в которых проходили переговоры

редактирование текста соглашения

определение действий, способствовавших успеху (провалу) переговоров

НЕ относится к этапу технологии ведения переговоров:

Выберите один ответ:

согласование позиций

согласование протокола ведения переговоров

уточнение интересов, позиций, целей

обсуждение позиций

Установите соответствие между тактическими приемами и подходами к переговорам:

Варианты:

двоякое толкование

принятие любых предложений партнера

тщательный анализ проблемы

значительные уступки

дача заведомо ложной информации

выявление позиций, объединяющих участников

Варианты ответов:

Принципиальный подход

Жесткий подход

Мягкий подход

Сложность этапа персональной коммуникации в традиционной оптовой технологии продаж обусловлена:

Выберите один ответ:

большой трудоемкостью процесса демонстрации товара

необходимостью использования технических средств коммуникации

присутствием большого числа сотрудников организации-продавца

сложностью установления контакта и формирования доверия продавцу

В технологии самообслуживания передача права собственности происходит после физической передачи товара покупателю:

Выберите один ответ:

нет

да

Выбрать технологию продажи, отличающуюся рядом признаков (оригинальностью внешнего оформления и интерьера места продажи; эксклюзивностью товарного предложения; индивидуальной работой с покупателем; обстановкой повышенного комфорта; разнообразием и оригинальностью дополнительных услуг):

Выберите один ответ:

он-лайновая технология

традиционная оптовая технология

технология продажи по образцам

технология самообслуживания

технология мелкооптовой продажи

салонная технология

__ – это технология продажи, характеризующаяся следующими основными признаками: открытым доступом товаров в торговом зале; самостоятельным отбором товара покупателем; правом на консультацию в процессе выбора товара; расчетом за товары в узлах расчета, обычно размещаемых у выхода из торгового зала.

Особенности этапа передачи права собственности в традиционной оптовой технологии продаж НЕ зависят:

Выберите один ответ:

от характера сделки

от типовой формы договора купли-продажи (поставки)

от условий оплаты сделки

от сложности пакета документов, сопровождающих сделку

Антистрессовое поведение персонала организации-участника выставки в шоу-рум НЕ включает:

Выберите один ответ:

отказ от употребления стандартных и холодных выражений

поощрение посетителя шоу-рум к активному участию в демонстрации продукта

стремление к полному овладению вниманием посетителя шоу-рум

стремление к непосредственности в разговоре

Определите, в каком случае НЕ целесообразно применение технологии продажи товаров по образцам:

Выберите один ответ:

товары крупногабаритны и/или тяжеловесны

продавец предлагает товары повседневного спроса

все остальные технологии не обеспечивают необходимого объема продаж

продавец располагает глубоким ассортиментом товаров